read

CÁC TIÊU CHÍ CHẤM ĐIỂM CHO MỘT LEAD?

By Phuong Nguyen

Bài viết trước Những điều cần biết về Lead Scoring Gapit đã chia sẻ lợi ích của việc có một hệ thống "chấm điểm" khách hàng quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn - để từ đó team sales biết đặt ưu tiên vào chăm sóc nhóm leads nào trước hết, tăng cao khả năng chuyển đổi thành khách mua hàng thực sự hơn. Câu hỏi tiếp theo cần đặt ra ở đây là, các hệ tiêu chí hiệu quả nhất để chấm điểm cho một Lead? Chúng ta cùng nhau tìm hiểu trong bài viết này nhé!

1. Lead là gì?

Lead (khách hàng quan tâm) là người có thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và có khả năng sẽ mua hàng. Trên thực tế, chất lượng lead được xác định bởi bộ phận Marketing sau khi đánh giá profile của họ.

(Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp)

Hiện nay, để đánh giá chất lượng lead, doanh nghiệp thường sử dụng các phần mềm tiếp thị tự động hoá (marketing automation) để đo lường giá trị tự động của mỗi lead dựa trên các thông tin cá nhân và mức độ tương tác của họ với doanh nghiệp. 

2. Làm thế nào để chấm điểm cho một Lead?

Team Marketing và Team Sale của bạn cần xác định tiêu chí nào là quan trọng nhất cho khách hàng tiềm năng, có nghĩa là những tiêu chí nào được cho là quan trọng thì sẽ được chấm cao điểm hơn.

(Chấm điểm khách hàng tiềm năng)

Khi chấm điểm cho khách hàng tiềm năng, bạn nên tư duy theo ba loại tiêu chí: explicit, implicit and negative.

  1. Explicit Criteria (tiêu chí rõ ràng):

Đây là những thông tin cá nhân được cung cấp bởi khách hàng tiềm năng. Điều này có thể đến từ sự tương tác trực tiếp chẳng hạn như giao tiếp qua điện thoại, trò chuyện trên website hoặc email, nó cũng có thể được cung cấp thông qua các mục yêu cầu trong forms (form tải tài liệu, form nhận tư vấn,….).

Tiêu chí rõ ràng thường giúp dựng lên một Profile đầy đủ của một khách hàng quan tâm. Đó có thể là:

  • Công ty, loại hình kinh doanh hoặc ngành công nghiệp nơi lead đang làm việc
  • Vị trí
  • Chức danh
  • Doanh thu của doanh nghiệp
  • Ngân sách Marketing
  • Số lượng nhân viên hiện tại
  • Khó khăn hiện tại
  • Mục tiêu
  1. Implicit Criteria (tiêu chí tiềm ẩn):

Đây là những thông tin phân tích chủ quan từ phía doanh nghiệp dựa trên hành vi trực tuyến của các khách hàng quan tâm. Thông tin này không được tự nguyện chủ cung cấp bởi khách hàng tiềm năng, nhưng có thể được phân tích và suy luận ra. 

Ví dụ: Tiêu chí rõ ràng của một khách hàng tiềm năng là “địa bàn sinh sống” --> chúng ta dễ dàng suy ra được tiêu chí tiềm ẩn là các chi nhánh cửa hàng quanh khu vực đó mà họ có thể tới.

Các dạng tiêu chí tiềm ẩn khác bao gồm:

Hoạt động trực tuyến (Online Activity)

Các công cụ phân tích có thể theo dõi số lượng truy cập vào trang web của bạn, thời gian khách truy cập kéo dài và liên kết nào họ đã click, tất cả trong một khung thời gian nhất định. Hơn nữa, phân tích lưu lượng truy cập từ inbounds links có thể cho biết quảng cáo nào họ thấy hấp dẫn và họ đến từ trang web giới thiệu nào.

Tương tác nội dung (Content Interactions)

Tải xuống nội dung cụ thể như sách điện tử, thông cáo báo chí, video, podcast, vv có thể mang lại thông tin về sở thích của họ.

Đăng ký (Subscriptions):

Bản tin email, nguồn cấp dữ liệu RSS và các yêu cầu khác để nhận thông tin, nội dung đang diễn ra cho thấy sự quan tâm lớn của users đối với doanh nghiệp của bạn.

Cuộc gọi điện thoại (Phone calls)

Điều này đặc biệt hiệu quả nếu chức năng gọi điện được tích hợp trong CRM. Nhật ký các cuộc gọi điện thoại và thời lượng giúp hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng dựa trên quá trình tìm hiểu về sản phẩm thông qua các cuộc gọi này. Các cuộc gọi cũng có thể tạo ra vô số các tiêu chí rõ ràng khác.

Sự kiện ngoại tuyến (Offline Event):

Việc một khách hàng quan tâm có tham gia vào các hội nghị hoặc sự kiện trong ngành cho thấy sự quan tâm nhất định của họ đến việc phát triển các kỹ năng và network trong ngành đó. 

  1. Negative Criteria (tiêu chí phủ định)

Đây là những thông tin để cân bằng điểm số khách hàng tiềm năng và tính đến sự thiếu chính xác của dữ liệu hoặc mối quan tâm suy yếu của khách hàng tiềm năng theo thời gian. 

  • Thiếu phản hồi với các thông điệp tiếp thị, chẳng hạn như email, tin nhắn văn bản hoặc các cuộc gọi điện thoại
  • Hủy đăng ký
  • Yêu cầu được thêm vào danh sách không liên lạc.
  • Thiếu thẩm quyền ra quyết định (ví dụ, chức danh công việc của họ là thực tập)
  • Lượt truy cập vào các trang web nhất định (VD lượt truy cập vào trang Tuyển dụng nhiều cho thấy sự quan tâm của họ đối với công ty của bạn không phải ở góc độ một khách hàng muốn mua hàng).

Trên đây là một vài ví dụ, ngoài ra có tới hàng trăm dữ liệu để theo dõi trong mỗi tiêu chí như vậy. Sự tư vấn từ một chuyên gia inbound marketing có thể giúp bạn xác định rõ tiêu chí nào nên áp dụng vào doanh nghiệp của bạn. Sau đó, team Sale và Marketing sẽ căn chỉnh để xác định mỗi tiêu chí sẽ được ghi điểm như thế nào. Tất nhiên các tiêu chí phủ định (Negative Criteria), dĩ nhiên sẽ bị trừ điểm. 
Hy vọng rằng, bài viết này sẽ hỗ trợ một phần trong quá trình chấm điểm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp bạn!

 

Tags: lead, leadscoring, convert, inboundmarketing

Bạn đã tải bộ ebook này chưa?

GAPIT dành tặng bạn bộ ebook mới nhất về Inbound Marketing

ebook