Khi kết hợp nhiều kênh quảng cáo trả tiền cùng với một chiến lược nội dung chất lượng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thu hút một lượng rất lớn khách quan tâm đến dịch vụ của mình (leads). Nhưng với số lượng lead nhiều như vậy, làm thế nào để doanh nghiệp phân loại được những leads nào thực sự quan tâm đến dịch vụ/ sản phẩm của mình (hot leads) và có khả năng cao sẽ mua hàng ? Hay đó chỉ là những đối tượng đang thăm dò, tìm hiểu thông tin chứ chưa sẵn sàng để mua? Thậm chí, chắc hẳn sẽ có một nhóm trong đó chỉ đơn giản là những người vô tình ghé thăm website của bạn.
Giải pháp phân loại khả thi nhất hiện nay chính là xây dựng mô hình Lead Scoring để "chấm điểm" từng lead - khách hàng quan tâm một cách chính xác nhất!
- Lead scoring là gì?
“Lead scoring (chấm điểm khách hàng quan tâm) là quá trình gán giá trị (điểm số) cho mỗi một hành vi tương tác của các khách hàng quan tâm, từ đó hệ thống tự tính ra tổng số điểm của từng lead - nhóm đối tượng điểm số cao nhất sẽ được nhận sự chăm sóc 1-1 từ team sale. Đó sẽ là những khách hàng mà doanh nghiệp phải tương tác đầu tiên, trong đó nhóm đối tượng điểm thấp hơn sẽ được nuôi dưỡng tiếp với đội Marketing cho đến khi nào mức điểm tiềm năng vừa đủ sẽ chuyển giao cho Sales tư vấn và chốt đơn hàng."
(Quá trình gán giá trị cho khách hàng)
Mỗi doanh nghiệp có thể chấm điểm khách hàng quan tâm của mình dựa trên nhiều thuộc tính khác nhau, bao gồm profile của khách hàng và lịch sử họ ghé thăm, tương tác với website của bạn. Mỗi công ty có thể có một thang điểm hay mô hình khác nhau để chấm điểm khách hàng quan tâm của họ, nhưng một trong những thuộc tính phổ biến nhất là sử dụng lịch sử tương tác trong quá khứ của khách hàng để tạo ra hệ thống giá trị.
Khả năng ghi điểm chính xác một khách hàng quan tâm sẽ làm tăng khả năng bán hàng thành công cho team Sale. Điều này có thể dẫn đến tăng tỉ lệ chốt Sale thành công, thậm chí là mở rộng quy mô bán hàng.
- Tất cả doanh nghiệp đều cần một Lead Scoring?
Không nhất thiết doanh nghiệp nào cũng phải có phần mềm Lead Scoring. Lead Scoring sẽ hữu ích nhất nếu một doanh nghiệp có nguồn lực team Sale giới hạn trong khi đang phải tiếp cận và chăm sóc số lượng lớn các khách hàng quan tâm. Việc theo đuổi chăm sóc từng khách hàng này sẽ dẫn đến đánh đổi bằng việc “bỏ rơi” khách hàng khác vì nguồn lực, quỹ thời gian luôn có hạn. Để giải quyết vấn đề này, Lead Scoring là một công cụ hiệu quả để xác định khách hàng quan tâm nào có tiềm năng lớn nhất để doanh nghiệp theo đuổi.
(Leading Scoring hỗ trợ tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng tiếp theo)
Trong trường hợp nếu team Sale của doanh nghiệp bạn có thể cân đối để chăm sóc tất cả các leads, bạn vẫn nhận được nhiều lợi ích từ Lead Scoring để có các kịch bản rõ nét hơn trong việc tiếp cận và nuôi dưỡng từng nhóm leads tiềm năng.
Bên cạnh đó, những yếu tố như leads đến với doanh nghiệp bạn từ kênh nào (quảng cáo trả tiền, bản tin email, hay các bài viết blog...) cũng là một yếu tố "gán giá trị" quan trọng. Nhờ đó mà doanh nghiệp nhận ra kênh nào sẽ là kênh đầu tư hiệu quả nhất để mang về nhiều leads nhất và chất lượng nhất. Lead Scoring hoàn toàn có thể được xây dựng (và điều chỉnh) để thu thập được nhiều thông tin hơn từ khách hàng.
Quan trọng không kém, khi bộ phận Sales phàn nàn về chất lượng leads, đây cũng là dấu hiệu cho thấy nhu cầu cần thiết có một hệ thống Lead Scoring để chấm điểm, phân loại, theo dõi và chăm sóc các nhóm leads thuộc từng nhóm điểm tiềm năng khác nhau.
- Lead Scoring hoạt động như thế nào?
Đầu tiên, hãy xác định tỉ lệ chuyển đổi từ lead thành khách mua hàng hiện tại của bạn. Đây chính là điểm chuẩn. Sau đó, kiểm tra các thuộc tính khác nhau để biết tác nhân nào khiến họ có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng, bao gồm vị trí, quy mô doanh nghiệp hay hành vi người dùng cũng như số lần mà lead vào xem trang pricing của bạn. Và cuối cùng, so sánh tỉ lệ chốt đơn (close rate) của khách hàng với từng thuộc tính. Close rate càng cao, bạn sẽ càng nhận được nhiều điểm.
(Kiểm tra các thuộc tính khác nhau để biết nhân tố nào tác động nhiều nhất đến khách hàng)
Có rất nhiều tiêu chí để thực hiện Lead Scoring. Các tiêu chí này có thể cực kỳ có giá trị cho team của bạn để xác định khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp bạn muốn ưu tiên tiếp cận. Nhưng vấn đề là bạn phải tìm ra tất cả các tiêu chí mà có thể đánh giá Lead Scoring, và điều đó thì mất rất nhiều thời gian.
Vì vậy, các công cụ marketing và sale đã ra đời giúp bạn tự động hóa quá trình Lead Scoring. Đây được gọi là dự đoán Lead Scoring (predictive lead scoring). Predictive lead scoring là một công cụ sử dụng thuật toán để dự đoán các liên hệ nào trong cơ sở dữ liệu của bạn đủ điều kiện và không đủ điều kiện. Hubspot- một trong những phần mềm tốt nhất sử dụng predictive lead scoring một cách hiệu quả và mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp
Nhìn chung, việc áp dụng mô hình chấm điểm một cách chính xác sẽ giúp cho bạn lọc được một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng. Tăng khả năng để nhóm khách hàng tiềm năng đạt tỷ lệ chuyển đổi mua hàng là rất cao!
