Marketing cho doanh nghiệp rất khác so với làm Marketing cho khách hàng cá nhân. Đó là lý do vì sao những phương pháp làm B2B Marketing được ra đời. Và sớm thôi, tại thị trường Việt Nam, mọi người sẽ bắt đầu ứng dụng các phương pháp làm Inbound Marketing B2B nhiều hơn.
Bài viết này sẽ mang lại cái nhìn rõ hơn về cách làm Inbound Marketing cho doanh nghiệp B2B. Từ đó ứng dụng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng doanh nghiệp hiệu quả hơn.
B2B Marketing là gì?
Thế nào là làm Marketing cho doanh nghiệp B2B?
Marketing cho doanh nghiệp B2B bao gồm chiến lược Marketing, kế hoạch Content Marketing hướng tới doanh nghiệp hay tổ chức nào đó. Bất cứ công ty vào bán sản phẩm/dịch vụ đến công ty khác đều sẽ sử dụng chiến lược Marketing B2B.
Hubspot là ví dụ điển hình của các công ty tiếp cận với Marketing B2B. Khách hàng của họ là các doanh nghiệp, tổ chức chứ không phải người tiêu dùng cá nhân. Như vậy, tất cả các hoạt động tiếp thị của Hubspot đều được tính là hoạt động Marketing B2B.
Marketing B2B khác gì so với Marketing B2C
Như đã nói, làm Marketing B2B và Marketing B2C không hề giống nhau. Chúng khác nhau từ chiến lược tiếp thị cho đến các kênh tiếp cận khách hàng, từ tập khách hàng, hành vi cho đến cách tiếp cận với họ.
Marketing B2B nhắm đến nhu cầu, sở thích, thách thức của cả một tổ chức. Hay nói khác, khách hàng ở đây chính là tổ chức/doanh nghiệp. Người mua hàng sẽ thay mặt cho cả tổ chức để tìm hiểu, nghiên cứu và mua sắm sản phẩm/ dịch vụ.
Marketing B2C cũng nhắm đến nhu cầu, sở thích, thách thức của cá nhân khách hàng. Bản thân họ là người mua hàng và tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn mong muốn của chính họ.
Dưới đây là một vài so sánh giữa làm Marketing B2B và Marketing B2C:
|
Marketing B2B |
Marketing B2C |
|
|
Mục tiêu |
Mục tiêu của khách hàng là ROI, tính hiệu quả và khả năng chuyên môn |
Khách hàng tìm kiếm khả năng thực hiện giao dịch và cả sự giải trí (đồng nghĩa là Marketing B2C sẽ phải thật thu hút và vui vẻ) |
|
Động lực mua hàng |
Khách hàng B2B thông thường sẽ quyết định “chốt đơn” thông qua tính logic và mức giá đủ cạnh tranh |
Khách hàng thường mua hàng theo cảm xúc |
|
Yếu tố ảnh hưởng |
Khách hàng muốn được cung cấp thêm kiến thức, thông tin (đây chính là tiền đề giúp bạn xây dựng chiến lược nội dung Marketing B2B thu hút) |
Khách hàng đánh giá cao về kiến thức mà thương hiệu mang lại, nhưng lại không phải yếu tố quyết định khiến họ mua hàng |
|
Quá trình mua hàng |
Khách hàng thường thích trao đổi và làm việc thông qua Account Manager và đội ngũ kinh doanh |
Khách hàng muốn mua hàng trực tiếp |
|
Ảnh hưởng của những người khác |
Người mua thường phải trao đổi về quyết định mua hàng với nhiều thành viên khác của doanh nghiệp, trước khi thực sự “chốt đơn” |
Khách hàng hiếm khi phải trao đổi với người khác về việc quyết định có mua hàng hay không. |
|
Mục đích mua hàng |
Khách hàng mua hàng để phục vụ cho giải pháp trong dài hạn. Kết quả là chu kỳ bán sẽ kéo dài hơn, hợp đồng dài hạn hơn và cuối cùng là mối quan hệ lâu dài với thương hiệu của bạn. |
Khách hàng không nhất thiết phải tìm kiếm những giải pháp trong dài hạn hay những mối quan hệ lâu dài với thương hiệu |
Cách triển khai Marketing B2B hiệu quả
Có thể thấy, thị trường Marketing B2B liên tục có những sự thay đổi chóng mặt. Đã đến lúc, bạn cần thực hiện những chiến lược Inbound Marketing B2B để có thể theo kịp được với sự thay đổi của thị trường. Và có thể đảm bảo giữ được sự tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp.
Dù Marketing cho doanh nghiệp B2B rất rộng lớn vì các ngành hàng lại có một đặc điểm khác nhau. Nhưng trong bài viết này, chúng ta sẽ nói về cách triển khai Marketing B2B một cách tổng quan. Giúp bạn có thể áp dụng được cho nhiều ngành hàng của nhiều doanh nghiệp B2B khác nhau.
Hành trình khách hàng doanh nghiệp B2B
Trước khi bạn thực hiện xây dựng hay triển khai chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp, bạn cần hiểu rõ Hành trình khách hàng. Tại mỗi giai đoạn của hành trình, khách hàng lại tìm kiếm những thứ khác nhau, suy nghĩ khác nhau và quyết định khác nhau.
- Giai đoạn Awareness: Đối tượng tiềm năng đang trải nghiệm và phát hiện ra những dấu hiệu và vấn đề hay đôi khi là cơ hội. Đây là lúc họ bắt đầu thực hiện các nghiên cứu mang tính chuyên môn. Một khi họ đã hiểu rõ lĩnh vực, vấn đề mà mình đang gặp phải; họ sẽ biết được thách thức trước mắt và đặt tên cho chúng.
- Giai đoạn Consideration: Khách hàng tiềm năng giờ đây đã hiểu, định nghĩa rõ ràng và đặt tên cho những vấn đề/cơ hội của họ. Trong giai đoạn này, họ sẽ tìm cho mình những giải pháp, câu trả lời dễ tiếp cận để giải quyết những thách thức và thắc mắc của họ.
- Giai đoạn Decision: Khách hàng sau khi đã tìm kiếm và tìm ra được hướng giải quyết của mình. Họ sẽ lên danh sách những nhà cung cấp giải pháp, các sản phẩm phù hợp với chiến lược của họ. Họ sẽ so sánh và thu hẹp danh sách và cuối cùng là lựa chọn một nhà cung cấp giải pháp mà họ cảm thấy thực sự phù hợp.
Ứng với mỗi giai đoạn của Hành trình khách hàng, các Marketers phải triển khai kế hoạch của mình để đưa giải pháp, sản phẩm và dịch vụ của mình đến với khách hàng. Và để làm được điều đó, bạn cần các công cụ, các “vũ khí thực chiến” giúp chiến lược của bạn đạt hiệu quả.
Các công cụ Inbound Marketing không thể thiếu cho doanh nghiệp B2B
Công cụ triển khai chiến lược Marketing ở thời điểm hiện tại có rất nhiều. Thế nhưng làm sao để tận dụng chúng cho đúng cách thì không phải ai cũng biết. Nhất là đối với khách hàng B2B, việc tối ưu các công cụ này lại càng quan trọng hơn.
Nội dung Tiếp thị khách hàng doanh nghiệp (B2B Content Marketing)
Chúng ta đã đề cập rằng, khách hàng B2B mua hàng dựa vào logic và mong muốn được dung nạp thêm kiến thức. Vậy còn công cụ Marketing nào có thể làm hài lòng khách hàng hơn B2B Content Marketing đây?
Trong khi các chiến lược Marketing truyền thống đang “gây cản trở” cho khách hàng mỗi ngày với những kiểu quảng cáo khuyến mại nhàm chán. Thì một chiến lược Content Marketing được "tăng cường sức mạnh" bằng cách thêm thông tin, giá trị trong mỗi bài đăng và gửi tới khách hàng những nội dung có thể giải quyết được những vấn đề mà họ đang gặp phải.
Đó là chúng ta còn chưa đề cập đến Nội dung tiếp thị được hỗ trợ bởi SEO. Bao gồm các chức năng dự đoán những gì người xem đang tìm kiếm, giúp họ dễ dàng khám phá trang web, nội dung của bạn,.... và chuyển đổi họ thành khách hàng của bạn.
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, có tới 80% khách hàng doanh nghiệp muốn được cung cấp thông tin thông qua một bài báo hơn là trong một bài quảng cáo. Vậy nên, hãy cho thêm nhiều tài liệu, nguồn thông tin từ nhiều bài báo uy tín vào bài viết của bạn. Chỉ có như vậy bài viết của bạn mới được chứng thực, thu hút nhiều độc giả - người đang tìm kiếm những kiến thức chuyên sâu.
Digital Marketing thu hút khách hàng doanh nghiệp (B2B Digital Marketing)
Trong thời đại lên ngôi của Marketing Automation, việc ứng dụng Digital vào các hoạt động Marketing là điều hiển nhiên. Chúng giúp bạn “truy tìm” khách hàng tiềm năng trực tuyến và thu hút họ đúng kênh mà khách hàng hoạt động.
Xác định người xem tiềm năng
Một chiến lược Digital Marketing mạnh mẽ bắt đầu với việc xác định đúng Chân dung khách hàng mục tiêu. Những thông tin về nhân khẩu, tâm lý học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở thích,....) sẽ là nền tảng để bắt đầu các hoạt động Marketing sau đó. Chúng giúp định hướng Content tiếp thị và cách triển khai Digital trở nên thu hút đối với khách hàng.
Xây dựng website
Digital Marketing khó có thể hoạt động nếu thiếu một trang web tiếp cận. Trên 80% người mua hàng ghé thăm website thương hiệu trước khi ra quyết định mua hàng cuối cùng.
Ngoài ra, vì chu kỳ mua hàng của các khách B2B thường đặc thù hơn. Trên Hành trình mua hàng, khách B2B bị ảnh hưởng bởi nhiều người. Vì thế, website được sinh ra để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua.
Tối ưu hóa các công cụ Digital
Website của bạn cần chứa nhiều thông tin hữu dụng và dễ tiếp cận,... nói cách khác là hãy khiến chúng dễ thấy.
Bạn có thể triển khai SEO on-page và những thủ thuật kỹ thuật SEO. Ví dụ như tối ưu meta, alt texts, cấu trúc data, tốc độ tải trang,....
Hay thực hiện triển khai SEO off-page, ví dụ như đưa link các nguồn tài liệu từ bên ngoài và chia sẻ bài blog trên các trang social,....
Tối ưu click trả phí PPC
Cuối cùng để chiến lược Digital của bạn hoàn thiện hơn, hãy tối ưu quảng cáo trả phí cho mỗi lần click chuột (PPC). Đây là cách được ứng dụng rất nhiều cho các doanh nghiệp bán sản phẩm. Việc thúc đẩy PPC bằng các nội dung thu hút, có khả năng tương tác tốt còn giúp tăng ROI hiệu quả.
B2B Email Marketing
Vì khách hàng B2B tìm kiếm giải pháp cho cả một doanh nghiệp, vậy nên họ rất tỉ mỉ và kiên định khi mua hàng. Trong suốt quá trình mua họ sẽ liên tục đưa ra những câu hỏi như:
- Doanh nghiệp của bạn giúp doanh nghiệp của họ phát triển bằng cách nào?
- Họ sẽ nhận được gì sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn?
Email Marketing phải chứa những nội dung liên tục trả lời cho những câu hỏi này, tập trung vào những thứ mà họ quan tâm, như: thời gian, tiền bạc, nguồn lực,....
83% các doanh nghiệp B2B sử dụng email newsletter như là một kênh tiếp thị. Và 40% các marketers B2B phải công nhận rằng đó cũng là kênh tiếp thị mang lại sự thành công lớn cho chiến lược Marketing của họ. Chính vì thế nếu biết sử dụng chúng đúng mục tiêu thì Email là phương tiện tuyệt vời để quảng bá hình ảnh thương hiệu.
Nhưng khách hàng hiện đại lại có xu hướng chặn rất nhiều các email mà họ coi là email rác. Thế nên, để Email Marketing có thể tiếp cận được đến khách hàng, bạn nên đầu tư nhiều hơn vào việc sáng tạo các nội dung thu hút, hữu ích và mang lại giá trị.
Marketing khách hàng doanh nghiệp trên mạng xã hội (B2B Social Media Marketing)
Nếu bạn nghĩ mạng xã hội chỉ để tiếp thị đến khách hàng cá nhân thì bạn nhầm rồi. Có tới 75% khách hàng B2B và 84% các giám đốc điều hành C-class sử dụng mạng xã hội để mua hàng.
Tuy nhiên, vì hành vi mua hàng đặc trưng, nên rất nhiều marketer phải “vật lộn” để tiếp cận với đối tượng khách hàng này. Thật lòng mà nói, đối với nhiều công ty mạng xã hội không phải nơi có chuyển đổi leads hiệu quả nhất. Nhưng nó là công cụ mạnh mẽ nhất giúp các doanh nghiệp Tăng nhận diện thương hiệu.
Nội dung tiếp thị trên các mạng xã hội sẽ được tối ưu để khách hàng có thể thấy được cá tính, đặc điểm nổi bật của công ty bạn. Và đó cũng là một cách giúp bạn dễ dàng tiếp cận được đúng tập khách hàng của bạn hơn.
Các doanh nghiệp B2B đã triển khai Inbound Marketing như thế nào?
Nói lý thuyết như vậy là đủ rồi, hãy thử tìm những minh chứng thực tế, những doanh nghiệp đã ứng dụng B2B Marketing thành công và cùng xem họ triển khai kế hoạch Marketing của mình như thế nào nhé!
Content Marketing - HubSpot
Ví dụ tiêu biểu của doanh nghiệp triển khai B2B Content Marketing thành công nhất không ai khác chính là Hubspot. Để có thể thuyết phục hàng ngàn doanh nghiệp khác sử dụng sản phẩm của mình thật không phải đơn giản. Nhưng với chiến lược Inbound Content Marketing thuyết phục, họ phổ cập được mô hình vận hành hoạt động kinh doanh theo hướng Inbound cho các Marketers trên khắp thế giới. Và hiệu quả thể hiện qua lượng khách hàng B2B khổng lồ đã đang và sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Hubspot.
Bằng cách cung cấp một “kho tàng kiến thức khổng lồ” về Inbound Marketing, mô hình tăng trưởng theo hướng Inbound và các Case Study thực tế, chứng minh hiệu quả mà mô hình tăng trưởng mang lại. Hubspot đã trở thành công ty số một thế giới về cung cấp nền tảng quản trị tập trung các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (theo Enlyft).
Digital Marketing - Maersk
Thật khó để biết được “mục tiêu” của người xem mỗi lần ghé thăm website của bạn. Thế nhưng với thiết kế Website của Maersk, khách hàng luôn biết mình cần gì, ở đâu. “Vẽ” ra hành vi lướt web của đối tượng khách hàng tiềm năng mà bạn đang tìm kiếm.
Là tập đoàn Logistics đứng top đầu của thế giới, Maersk đã thu hút được thêm nhiều khách hàng Vận tải sử dụng dịch vụ của mình. Bằng cách thêm CTA chính (“Become a Customer”, “Access your Account” và “Start a Career”), Maersk đã có thể phân khúc rõ ràng đối tượng của họ và cho phép khách truy cập dễ dàng điều hướng đến nội dung trang web tương ứng với mục đích của họ.
Nhờ vào thiết kế “tinh tế” này, Maersk đã có thể xây dựng được lòng tin của khách hàng ở tất cả các phân khúc (khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và thậm chí cả nhân viên).
Email Marketing - Mattermark
Raise the Bar newsletter là bản tin hàng ngày của Mattermark, chúng cung cấp những lời khuyên, tư vấn về Insights từ các leader trong ngành Sales, Marketing, và các Kỹ sư tăng trưởng.
Thông tin đăng tải đều được lựa chọn kỹ lưỡng bởi các chuyên gia của Mattermark. Chúng là kiến thức, là thông tin, là xu hướng, là nơi mà khách hàng có thể dễ dàng tiếp thu các kiến thức có chọn lọc, uy tín giữa một “biển” thông tin bên ngoài kia.
Đây là hướng đi hoàn hảo của Mattermark trong việc sử dụng email marketing để đào tạo Subscribers của họ thay vì gửi những thông tin áp đặt họ mua hàng. Chiến thuật này cũng đã xây dựng lòng tin với khách hàng, đồng thời trang bị cho họ tất cả những gì cần thiết để chuyển đổi họ thành khách hàng mua hàng.
Social Media Marketing - MailChimp
MailChimp tận dụng điểm mạnh của mình và “phô diễn” chúng lên mạng xã hội Instagram.
Gần nửa số các bài đăng của MailChimp đều liên quan đến Email Marketing hay sản phẩm MailChimp. Thế nhưng, đội ngũ ở đây luôn tìm ra cách để thu hút khách hàng và các Followers - Nội dung thú vị, dễ tiếp cận, hình ảnh và video đặc sắc, mang “cá tính” riêng của thương hiệu.
Ngoài ra, Instagram cũng được tận dụng để đăng tải các câu chuyện khách hàng, các bài review sản phẩm tốt để kéo khách hàng tiềm năng đến gần hơn với thương hiệu trong giai đoạn Cân nhắc (Consideration) và Quyết định (Decision).
Ngoài ra, họ tạo ra các CTA trên Instagram để đưa khách hàng về trang chủ Website MailChimp. Từ đó, mở ra một đường đi rõ ràng cho những khách hàng tìm kiếm MailChimp trên Instagram và muốn nghiên cứu sâu hơn về thương hiệu ở website.
"Tiếp cận" khách hàng B2B thật hiệu quả
“Marketing sẽ chẳng hiệu quả nếu bạn không tập trung vào khách hàng”
Bạn nên tương tác với khách hàng doanh nghiệp B2B của mình bằng cách nói cho họ biết cách để tương tác với khách hàng của họ.
Dùng những thủ thuật mà chúng tôi đã đề cập phía trên để hiểu hơn về khách hàng B2B. Xây dựng nên Chân dung khách hàng và ứng dụng chiến lược Marketing B2B để tiếp cận đến họ.
Cách để làm Inbound Marketing B2B hiệu quả chính là Lấy khách hàng làm trung tâm. Một khi bạn tập trung vào khách hàng thì chiến lược Marketing của bạn cũng sẽ tập trung vào họ. Và nếu bạn đang phải trăn trở tìm cách để triển khai Inbound Marketing cho doanh nghiệp mình, hãy thử liên hệ với GAPIT, chúng tôi sẽ tư vấn thêm cho bạn về giải pháp tối ưu nhất.
